ホームページを起点に、年間約2億円規模の新規売上を見込めるBtoBマーケティング体制へ

業種

システム開発・マーケティング支援

従業員規模

約95名

主な支援内容

マーケティング体制構築／リブランディング／サイトリニューアル／SEO・ホワイトペーパー／KPI設計

通販・EC事業者向けシステム・販促支援会社のBtoBマーケティング体制構築事例

通販・EC事業者向けにシステム開発や販促支援を行うBtoB企業に対し、ホームページを起点とした新規顧客獲得の仕組みづくりを支援しました。

支援前は、展示会・紹介・広告・SEOなどの新規獲得チャネルが個別に動いており、リードは獲得できているものの、それが商談や受注にどのようにつながっているのかが見えにくい状態でした。

風ひらくでは、既存の新規獲得チャネルを棚卸しし、ホームページを中心に、リード獲得・資料ダウンロード・商談化・受注までの導線を再設計。3カ年のマーケティング計画、MQL定義、KPI設計、SEO・ホワイトペーパー・広告・展示会後フォローまでを一体で整えました。

その結果、マーケティング施策が単発で終わるのではなく、営業活動と連動しながら、年間約2億円規模の新規売上を見込めるBtoBマーケティング体制へと進化しました。

Before｜新規獲得チャネルがバラバラで、売上へのつながりが見えにくかった

支援前は、展示会、紹介、広告、SEOなど、新規顧客獲得のための取り組みはすでに複数動いていました。

一方で、それぞれのチャネルが個別最適になっており、見込み客がどこから流入し、どのタイミングで資料を見て、どのように商談・受注につながっているのかが把握しづらい状態でした。

また、マーケティング専任者が不在だったため、施策の振り返りや優先順位づけが属人的になりやすく、経営陣や営業現場も「どの施策を強化すべきか」「何が売上につながっているのか」を判断しにくい状況でした。

必要だったのは、単発施策の追加ではなく、既存チャネルを整理し、ホームページを起点に売上へつながる導線として再設計することでした。

Approach｜ホームページを起点に、リード獲得から受注までの導線を再設計

風ひらくでは、まず既存のマーケティング施策と営業活動を棚卸しし、どのチャネルがどの顧客接点を担っているのかを整理しました。

ホームページを単なる会社案内ではなく、新規顧客獲得の中心となる「営業・マーケティングのハブ」として再設計。SEO、ホワイトペーパー、広告、展示会、セミナー、資料ダウンロードなどの施策が、最終的に商談・受注につながる流れをつくりました。

特に重視したのは、リード数だけを見るのではなく、MQL、SQL、受注までを追える状態にすることです。

「問い合わせが増えたか」だけではなく、「営業が追うべき見込み客が増えているか」「商談につながっているか」「新規売上に結びついているか」を確認できるKPIと運用体制に整えていきました。

Actions　プロジェクトの流れ

1. 過去チャネルの棚卸しと新規獲得導線の整理
   
   展示会、紹介、広告、SEO、資料ダウンロードなど、これまで動いていた新規獲得チャネルを整理。各チャネルの役割を明確にし、どの施策が認知、比較検討、商談化に寄与するのかを可視化しました。
   
2. ホームページリニューアルによる受け皿づくり
   
   ホームページを、新規顧客がサービス理解を深め、問い合わせや資料ダウンロードにつながる導線として再設計。サービスの強み、導入対象、課題解決の流れが伝わるように情報設計を見直しました。
   
3. SEO・ホワイトペーパー・資料DLによるリード獲得基盤の構築
   
   検索流入から見込み客を獲得できるよう、SEO記事やホワイトペーパーを設計。情報収集段階の見込み客が、資料ダウンロードや問い合わせへ進みやすい流れをつくりました。
   
4. 展示会・広告・セミナーとの連携設計
   展示会や広告など、ホームページ外の接点も単発で終わらせず、ホームページ・資料ダウンロード・フォロー施策へ接続。顕在層だけでなく、情報収集段階の見込み客を継続的に育成できる設計にしました。
   
5. MQL・SQL・受注までを追うKPI設計
   マーケティング部門だけで完結する指標ではなく、営業活動と連動したKPIを設計。MQL、SQL、受注までの流れを見える化し、施策ごとの投資判断や改善ができる状態を目指しました。

After　成果と変化

支援を通じて、展示会・紹介・広告・SEOなどの過去チャネルが、ホームページを起点とした新規顧客獲得の仕組みとして整理されました。その結果、マーケティング施策が単発で終わるのではなく、リード獲得、商談化、受注までを見据えて運用できる状態に。営業活動とも連動しながら、年間約2億円規模の新規売上を見込めるBtoBマーケティング体制へと進化しました。

また、経営会議でもマーケティング指標が共有されるようになり、どの施策に投資すべきか、どこを改善すべきかを判断しやすくなりました。
マーケティング専任者が不在の状態から、社内メンバーと外部パートナーが連携しながら、継続的に新規売上を生み出すための基盤が整いました。

• 年次の売上目標を達成できる状態に（ 新規売上ゼロから、マーケティング経由で売上創出できるように ）
• 営業・マーケティングが連携するチーム運用が実現
• 経営会議でマーケ指標が共有されるようになり、業界内でのブランド力向上